Cet article sur le Social Selling date d’il y a quelques années. Si vous recherchez une ressource plus à jour, je vous inviter à consulter l’article :
Social Selling : quelles méthodes & outils pour utiliser les réseaux sociaux pour vendre ?
Quand je dis « profil », je parle ici de « profils » sur les réseaux sociaux… la ‘page’ personnelle qui présente le nom, la photo, le titre et le parcours d’une personne.
Vous pensez à ce stade aux réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn, Viadeo, Xing… mais vous auriez tort de vous arrêter là. Il est en effet possible de créer un profil optimisé pour le Social Selling sur tous les médias sociaux autorisant la création d’un ‘profil personnel’ (et, bien sûr, correspondant à votre stratégie de communication online).
harmoniser
Les collaborateurs de la suite de Social Media Management Hootsuite, par exemple, disposent de profils Twitter présentant des similarités. Ils sont ainsi plus facilement identifiables…
Ils arborent tous une photo de profil sur laquelle ils se montrent détendus, souriants. Leur photo de couverture affiche soit le logo de l’entreprise, soit son animal fétiche : la chouette. Le nom du compte reprend une partie de la dénomination de l’entreprise @HOOTeleonore, @HOOTjonathan, @HOOTadrien. Chacun cite dans sa bio le compte de l’entreprise @hootsuite, et utilise des mots-clefs ou hashtags en lien avec l’activité de l’entreprise (mais aussi en lien avec son propre poste, pour permettre la différenciation). Et bien sûr, chacun propose un lien vers le site web d’Hootsuite.
A la lumière de cet exemple, et en fonction de ce que chaque réseau social proposera pour personnaliser un profil, vous pourrez ainsi conseiller à vos collaborateurs d’harmoniser :
- leur photo de profil
- leur photo de couverture
- le titre de leur profil, l’intitulé du poste occupé
- la phrase d’accroche
- le lien renvoyant vers le site web de votre entreprise
- les hashtags et mots-clefs utilisés …
pour qui ?
Frédéric Bascuñana, spécialiste des écosystèmes B2B et, entre autres, fondateur de cafeine.tv, nous l’explique dans cette vidéo : le Social Selling, c’est pour tous les collaborateurs.
Extrait : ‘Un enjeu, pour qui ? « Quand je dis Social Selling, on peut penser que ça va concerner les directions commerciales et les directions marketing. Attention, non seulement les directions commerciales et les directions marketing vont devoir apprendre à travailler ensemble d’une manière qui est totalement inhabituelle, […] mais qui plus est, il y a là un enjeu d’employabilité pour la totalité des collaborateurs de l’entreprise ».’
Quelles équipes former ?
Sur quelles équipes doivent se porter principalement les efforts ? En fonction de vos objectifs, il y a fort à parier que les collaborateurs ayant le plus de ‘contacts’ avec l’extérieur seront prioritaires pour être formés à l’utilisation des réseaux sociaux et aux démarches de social selling. Par exemple :
L’équipe commerciale
Les commerciaux devront non seulement suivre les conseils d’harmonisation de leurs profils online, mais également bénéficier d’une formation aux fonctionnalités des réseaux sociaux utilisés par l’entreprise… cela facilitera leur approche en ligne, leurs recherches de leads, etc.
Les responsables commerciaux pourront aider à l’identification des prospects dans une même entreprise, grâce à un accès premium à certaines fonctionnalités de recherche. Il sera donc important de leur proposer une formation, mais également un budget pour accéder à toutes les possibilités des réseaux sociaux. S’ils sont amenés à recruter pour leurs équipes, ils devront être en contact avec l’équipe RH et la communication-marketing, pour suivre les directives liées à la « marque employeur » de l’entreprise.
L’équipe communication / marketing
Si l’initiative « Social Selling » ne vient pas d’elles, ce sont ces équipes qu’il faudra peut-être former en priorité. Elles sont là pour définir la stratégie de communication et marketing de l’entreprise, laquelle sera ensuite déclinée sur les médias sociaux… et donc dans la méthodologie de Social Selling. Elles créeront le contenu que vos commerciaux pourront diffuser sur les réseaux sociaux et faire parvenir à leurs leads et prospects pour les convaincre, ainsi qu’à leurs clients pour les fidéliser.
L’équipe de direction
Les dirigeants de l’entreprise peuvent aussi disposer d’un profil sur les réseaux sociaux (et même communiquer ! C’est par exemple ce que fait Carlos Ghosn sur LinkedIn. Mais ce type de communication n’est pas innée, et doit être pensée en amont ainsi que sur le long terme).
Quelles équipes sensibiliser ?
Toutes les autres ! Les responsables des autres services, de la R&D, de l’activité industrielle, des finances, des ressources humaines (avec un autre volet « marque employeur »), les experts, les apprentis et stagiaires, etc.
Avez-vous déjà mis en place l’harmonisation des profils online de vos collaborateurs ?
